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销售流程规范化,销售业绩稳步提升

基本资料

行业分类:家居物流

公司名称:上海居嘉物流发展有限公司

 

公司情况

易友通成立于2008年,总部设于上海,专注行业细分物流,主营行业有化工、汽配、服装、快消品、电子等,公司以出色的项目整合能力和网络运营能力为核心优势,现已形成完善的全国零担运输网络,并在全国主要城市设立直属网点,为众多行业领先客户提供专业化综合性物流服务。
2015年公司启动家居物流板块,大力发展直营家居物流网络和垂直家居产业链服务,以电商家居物流为切入,主营提供2C五包服务,同时延伸发展城市家居落地配装服务,强力打造网络城市仓配共享平台。2017年全网已实现了六省四市家装物流网络布局,在省区的14个中心城市自建仓配转运中心,完成800多个城区的服务覆盖,形成干、仓、配、装、售后一体化的直营家居物流服务网络。
公司自成立以来,秉承“专业 细致 负责”的服务理念,通过互联网式深度运营管理并不断加大信息化建设,追求极致服务品质,为客户传递品牌价值。

 

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行业现状

我国实施改革开放政策以来,商品流通规模不断扩大,社会消费品零售总额每年平均递增15.5%,商品流通规模的扩大,使得物流行业自身及相关行业得到了快速的发展,已成为第三产业的主体。为了适应形势的发展和物流企业自身发展的需要,有两点是必须考虑的:第一,物流业是关系型的行业,即老客户的持续交易收入占总收入的绝大部分,因此必须以客户为中心,为客户提供完美的服务,争取从老客户身上挖掘更多生意机会;第二,物流企业必须分析划分客户群,根据ABC分类标准排列客户与企业的利润关系,并调整企业的销售方向和重点。物流行业客户资源有如下几个方面的特点:

一、客户数量多、地域分布广;

二、客户购买的不是一般实物产品,而是实实在在的服务,需要的是增值服务;

三、客户身份复杂,物流企业的客户基本不受行业和企业特点限制,可以接受几乎所有的行业、企业和自然人。

业务流程:

由业务员从网上搜索全国各地的家居行业客户资料,然后进行客户上门拜访,客户进行分类筛选,然后手动或者表格记录好,定时跟踪,由于公司业务涉及广泛,产品多元化,管理起来错综复杂(无法明确具体负责人),最终成交以到账为准,会出现内部矛盾。每月助理在整理报表上要花大量时间。且人员岗位变动时工作交接麻烦,经常有遗漏,导致后面工作无法正常开展。给公司带来较大的损失。

 

销售管理面临的挑战:

一、人员多,网点多,考勤难。人员分布在城市各个角落,送货、收货,考勤统计非常艰难。

二、政策通知逐级传达,过程多,效率低,难保质。人员多,网点多。节日政策、操作规范等政策通知利用传统信息流转方式,从高到低效率慢,不能快速执行和落实到位。

三、客户管理过程混乱,难跟进,服务效率低,丢单率高。客户关系错综复杂;行业特性造就了监管制度先天性缺失,即使基层服务质量差也难以跟踪到位,问题日积月累导致客户流失。

四、人员调整工作交接不到位,订单、客户信息去哪儿了。入行门槛低,工作流动性相对较大。处理历史异常物流时因原负责人调岗或流失,难以快速联系,处理问题时间长,导致客户满意度急剧降低。

五、由于业务员采用手动登记客户的方式,很多客户没有及时跟进,最终导致客户流失,公司损失惨重。

六、业务员出差纪律懒散,无法监控到其动态,经常谎报出差信息,差旅费用得不到把控。

七、由于业务涉及项目多有,助理每月整理报表花费大量时间,工作效率得不到提高。

 

解决方案

一、企业微信多地区、多点位、多规则的智能考勤,内勤外勤一键搞定,能够准确定位打卡位置,自动生成考勤报表,无论内勤还是外勤打卡都能一目了然。
节约考勤统计时间,降低运营内耗。

二、企业微信通知紧急度,发布群组消息、群公告和公司公告,已读未读提醒,实时可看是否被对方有效阅读,完全杜绝装聋作哑、工作扯皮局面。

三、励销CRM针对不同客户进行ABC分类管理,设置客户定期回访计划时间提醒,客服定期回访并且实时记录回访记录。客户遇到任何问题,翻看历史记录寻找源头,快速定位问题所在,高效处理,大大提升客户对公司的满意度。

四、励销CRM后台部门和用户设置,将调岗离岗员工名下数据一键交接,避免遗漏,简洁高效提高处理问题效率。运用“客户公海”,设置公海规则将员工未及时跟进或未及时成交的客户定时划入公海,避免客户资源浪费,提高员工工作积极性,提高销售业绩

五、励销CRM客户模块录入客户后,每次跟进可以都在客户下写跟进,下次跟进的时候能实时了解上次跟进的内容,并且可以设置下次跟进时间,起到提醒作用。

六、励销CRM通过拜访签到功能,可以监控到业务员何时到达客户地点,避免谎报出差行程,不用担心业务员谎报差旅费。

七、励销CRM报表中心模块,有详细的报表数据,一键导出,方面省心,更有自定义报表功能,提高工作效率。

 

应用成果

工作效率明显提高,客户成交率同比增长15%,客户流失率同比降低20%,运公司整体销售业绩直线提升。

 

用户感言

马总(马海龙):励销CRM帮助我们公司业务团队走向制度流程化,现在客户流失率明显降低,员工工作积极性也被带动起来,真是一款实用的办公销售管理软件。

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